Врачи сегодня в значительной степени полагаются на повторения, чтобы обеспечить хорошие хирургические результаты для пациентов, но затраты для больниц стремительно растут цены на растущую коллекцию имплантируемых деталей и деталей, многие из которых еще не доказали превосходство надёжных альтернатив. Вот пять шагов, которые можно предпринять, чтобы приблизиться к модели предоставления услуг «без продаж», которая ограничивает роль представителей прежде всего техническими аспектами процедуры.
Два десятилетия назад больницы отказались от выполнения обязанностей операционной (ИЛИ) — включая логистику имплантатов и инструментов, управление и обучение по клинически чувствительным предметам, а также поиск и устранение неисправностей во время операции — представителям компаний, производящих медицинские приборы. Врачи и персонал теперь считают само собой разумеющимся, что поддержка этих представителей в стиле консьержа всегда будет там, чтобы не только облегчить их рабочую нагрузку, но и направить их через некоторые технические аспекты процедуры.
Репы имеют уникальный опыт и проницательность, поскольку они буквально наблюдают и участвуют в процедурах, иногда десятки раз в неделю. Они часто заканчивают тем, что спасают хирургов из сложных ситуаций — например, жизненно важный компонент устройства падает на пол и не может быть повторно стерилизован, или они делают разрез, но затем не могут действовать обычным образом — делая себя, по-видимому, незаменимыми в хирургический набор. Они очень похожи на декораторов для пьесы, помогая обеспечить бесперебойную работу в операционной.
Они фактически являются больничными учреждениями без прямых затрат.
Но перк приходит с ценой. Благодаря своим дружеским отношениям с хирургами, представители значительно влияют на предпочтения врачей в отношении покупок, и им даже не нужно вдаваться в последствия для бюджета больницы или результатов лечения пациентов. В отличие от автомобильного мира, где «новое» может означать более низкую стоимость или повышенную эффективность, в индустрии медицинского оборудования это почти всегда означает шок от наклеек и, возможно, ничего более.
Не случайно, что цены на реконструктивные суставы, сердечные дефибрилляторы и другие имплантируемые технологии взлетели с 1990-х годов вместе с огромным объемом хирургических частей и частей, из которых они состоят. Многое из этого должно быть доказано, что оно превосходит проверенные альтернативы — выбор устройств чаще делают в Европе, где представители зарабатывают посредственные зарплаты, а не выгодные комиссионные с продаж.
Репы не могут быть просто исключены из уравнения, потому что без них затраты на дело могут значительно возрасти. Плюс, вероятно, будет тонна отдачи — и не только от врачей. Приемная станция цепочки поставок может не иметь возможности принимать и отгружать продукцию, которую компании не желают ставить на груз. И центральный стерильный может не справиться со спросом в ИЛИ на дезинфицированные хирургические инструменты. Несмотря на популярность так называемой «модели без репов» в качестве темы для разговора, на сегодняшний день известно, что только одно учреждение фактически приняло ее — медицинский центр Университета Лома Линда — чтобы исключить «продажи, общие и административные» расходы, которые могут составлять до 40 процентов от стоимости наклейки устройства.
Так что делать? Вот несколько разумных идей:
Подведите итоги того, какие услуги в настоящее время предоставляют представители OR. Для многих руководителей здравоохранения это черная дыра. Как правило, они очень удивлены, узнав, что представители вообще находятся в операционной, не говоря уже о всех обязанностях, которые они могут выполнять до и после операции, особенно в случае сложных операций по реконструкции и переломов позвоночника. А в некоторых загруженных больницах целых 15 представителей могут тихо бродить по коридорам в любой день.
Обучите персонал, чтобы помочь настроить операционную систему и помочь хирургам. Если представители являются неотъемлемой частью операционной, то они продвигают врачей. Минимизируйте эти возможности, проведя инвентаризацию всех выполняемых процедур, чтобы определить те из них, которые находятся в нижней части индекса клинических усилий, где сотрудники могут получить право собственности на компонент обслуживания (например, взяв и пополнив запасы на полке) в обмен за пропорционально более низкую цену имплантата. Персонал не сможет полностью заменить представителей в качестве технического эксперта в операционной, потому что это потребует от них посещать национальные встречи и интенсивную работу лаборатории трупов каждые несколько месяцев (как в настоящее время делают представители).
Установите основные правила с повторениями. Это должна быть официальная, письменная политика, охватывающая все, от того, где представителям разрешено парковаться, и ограничено от того, чтобы находиться внутри больницы, до того, как они будут идентифицированы как представители (например, желтый значок или красная начесная шляпа), которые будут отслеживать их местонахождение и, если вообще разрешено в операционной, стерильные методы, которым они должны следовать. Ваш контракт с поставщиками может даже покрыть ваши ожидания поставщиков услуг, а также допустимое время и место, где новые продукты могут быть представлены врачам.
Пусть врачи знают, что вы не бросите мяч. Это одна из причин, по которой они начали полагаться на представителей в первую очередь. Создайте процесс, чтобы у хирургов было все, что им может понадобиться.
